呈麟王君华：主动出击赢得终端市场

    东阳呈麟红木家具有限公司一直采用稳健的经营方式进行市场拓展。自2008年成立以来，他们的产品市场主要投向是江苏苏州、靖江、浙江杭州等地的直营店。前几年，这种经营方式让企业多有收益，虽然销售额没有像东阳那些大企业一样，但在横店地区的红木企业当中，还算是比较稳定的企业之一。然而，进入2015年，当全国性的经济局面面临变化时，过去那种经营方式显然已经不能适应市场的需要和发展，出路何在？

东阳呈麟红木家具有限公司总经理王君华做客新浪红木

呈麟红木总经理王君华见到记者的第一句话就是，今年市场情况不好，如果再这样下去，企业将面临生存危机。那么，生存危机从何而来？王君华算了一笔账，目前，他的企业有80来个人，虽然是计件工资，到时间发工资时第一位的，再加上每年几十万的税收，少量的银行贷款，还有厂房房租等，一年下来，光投入运营就要几百万元。这一块，无疑成了企业沉重的负担，而市场情况不好，成交量低，资金回笼慢等，更使得企业雪上加霜。

因此，求变，就成为呈麟红木第一位要考虑的。以往，呈麟红木在江苏苏州、常熟、靖江地区的销量占据了企业产量的大部。呈麟红木首先做的就是稳定该地区的市场，从产品材质上和价格上，更加贴近当地的消费能力。呈麟红木生产的产品，以实用性和性价比突出为特点，在材质上以花梨木、非酸为主打，价格上走低端路线，工艺上又追求高端。据王君华介绍，目前呈麟红木在江苏靖江地区的产品占统治地位。在常熟和苏州的销路也开始上升。

同时，王君华开积极扩张渠道。面对自己客户比较少的问题，自从去年以来，呈麟红木开发了湖南、湖北等市场。并根据当地的消费能力，制定了符合当地实际的销售政策，除此外，还把目光投向福建和广东地区。2015年上半年，呈麟红木基本上挽住了企业的销售颓势，进入7月份以后，销售方面开始有了好转。走货量比上半年有了一定程度的增加。

然而，由于东阳红木产区红木企业数量巨大，市场繁多，呈麟红木在东阳门店比较少的情况，企业面临着客户流失的巨大瓶颈。比如有很多客户到了东阳以后，往往就近跑到交通比较便利的市场，使得以往的老客户减少，而新客户又由于市场众多产生了分流作用。面对这种形势，呈麟红木果断地采取了走出去，直接面对终端消费者群体的经营方式。取得了一定的销售成果。王君华认为，不管是直营店还是分销商，起最终面对的都是终端消费群体。而他们如果想在市场竞争中获得先机，只能从终端消费群体方面来做文章。与其在家里坐等，不如走出去，将自己的产品以最合适的价格直销给消费者，这样消费者可以买到价格实惠质量上乘的产品，企业的资金回笼速度也加快，缓解了企业的资金压力和市场危机。7月3日到7月6日，呈麟红木在没有直营店的地区，开办了短期的直营卖场，仅仅3天，就完成成交额59万余元的佳绩。王君华认为，这种走出去的形式更加灵活，更加实惠，是企业变被动为主动的有效方式。今后，他还会沿着这条路子走下去。

王君华还认为，价格是企业面对终端消费群体首要考虑的问题。只有性价比强的产品，在激烈的市场竞争中才会取得优势，才会让企业迅速减轻经营压力，从而度过难关。（ 孙淘涛_摄影）

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