红木家具开店三“模式”

编者按：随着春节已经过去，业内企业们又开始踏上了自己新一年的征程，或扩大厂房，或开新店面。虽然时下市场遇冷，但企业老板们仍然相信市场回暖时期或会不远矣。

说到店面，在近段时间经过走访调查后发现了一个十分有趣的现象，即店面的位置不同，所取得效果也不一样。据了解，在店面选址上，有一部分企业并非都是选择人气旺的地方，也并非非与同行扎堆在一起，而是选择在一处没有红木家具卖场的地方单独开一个店面。这其中究竟隐藏着什么玄机呢?

经调查发现，企业在店面选址上可概括归纳为三种现象：店面扎堆、进驻卖场及远离竞争地。这三种现象之间，各自因店面的选址不同，企业在定位、营销渠道以及管理上又有所差异。

店面扎堆

北京红木一条街算是北京红木家具卖场里资历较老的一处地方，距今为止已开办了八年之久。卖场里店铺虽多，但品类不尽相同，价格也相差不大。据某店铺负责人讲述，这个市场开办时间久，业主要求商户价格要尽量统一。这样做的目的就是为了避免竞争加剧，保证每家店铺都能有生意做。

高碑店算是最近较为火热的扎堆点之一，走到其销售红木家具的大街上。两侧是琳琅满目的红木家具店面。但走进去一看，虽然种类繁多，但由于店面都是各自为政，价格差别很大，市场竞争十分激烈。

据某商家介绍，扎堆在一起有两点好处：一是容易吸引大批人流量，二是可以迅速打开市场，对于新加盟商或者刚成立的新企业来说，具有良好的优势。但同样，也会有缺点。其中，最主要的便是竞争剧烈。再有，就是市场有些混乱，难以有效管理，假若有不良商家混入，极易对现有的市场秩序造成进一步破坏。

进驻卖场

在北京众多家居卖场里头，总能看到红木家具店面的影儿。这些店面或集结驻扎在卖场的某一区域、某一楼层，或是相对分散在家具区域卖场里头。走进位于北京四环店的红星美凯龙西家具展厅内，可以看到几家红木家具展厅混杂在其内，装修风格虽不同，但在管理和配套服务上大同小异。

据某店面负责人介绍，卖场的管理红木家具展厅和入驻的其他商家都一样，较为规范。另外，入驻卖场不但可以依靠卖场的人气吸引打量消费者，同时还能借助卖场品牌更好地提升自身的品牌形象。但同样的，卖场价格相对较高，购买人群也都是为房间置办家具的消费者，并不是所有红木家具都适合。

对于专业的红木家具卖场而言，租金依据地段和卖场情况会有所不同。而其面临的消费者也是五花八门，没有局限性。相对于综合家居卖场而言，专业卖场的优势便是专业和规范，更容易吸引消费者。

远离竞争地

在展厅位置选择上，同样也有企业将卖场选在小区相对集、又没有红木展厅的地方。因为这里的生活气息浓郁，租金相对便宜，又没有同行参与竞争，再加上所针对的消费者都是居住在附近小区的居民，依靠良好的口碑便可迅速占领该市场。

在位于北京顺义区的某小区附近，就有一家红木家具展厅。该展厅坐落在小区临街的商铺内，装修虽然简单，但干净整洁，走进其中，商品种类繁多，琳琅满目。随处可见各种款型的红木家具。更为独特的是，随处还可看见各种用红木材料做成的小物件，如手链、把玩的小件、可供观赏的工艺品等。

同样，也有的企业较为高调，展厅装修豪华，家具陈设规矩有道，俨然就是一个会所。其所面对的消费者并不单是附近的小区，更有许多企业老板。在这里可以喝茶聊天品家具，生意总是在不经意间便谈成。据负责人讲，其定位就是高端客户，消费者主要是通过客户之间的口碑相传，不断积累人脉。要做到这一点，家具的质量和服务方面一定要做好。（载于《中国红木古典家具》杂志2012年第三期，作者：萧何）