“店里买”与“库里买”

　　如果你是红木古典家具的消费者，如果你想买红木家具，那么我问你，你是愿意在商场的厂家销售店里选呢，还是愿意在工厂的展厅或库房里选呢？

　　我讲一件事：一次，一位红木家具企业的老板对我说，他发现一个问题，他说，有的客户在他店里看好了家具，想买。销售员就说：我带您到厂里去吧，那里货多式样全，你可以多挑一挑。销售员是好意，也希望顾客到厂里看到更多的东西，能够购买更多的货。可顾客到了厂里之后，却往往反倒不买了。这是什么原因呢？后来他想通了，原来他的店布置得非常漂亮，很温馨，很有家的感觉，顾客进到这里就有了购买的冲动。可当顾客来到了厂里，厂里的展厅像个大库房，货是比店里的多多了，但那种“家”的气氛没了。顾客在这里找不到了温馨的感觉，原来的那种冲动也消失了，所以顾客说：等等再说吧！这一等就没时候了。症结找到了，这位老板开始装修展厅，把它弄得跟店里一样，果然见效。

　　上面这个案例说的是经营之道，但对我们消费者来说也有启发。什么启发呢？那就是保持冷静。商家营造好气氛，确实容易唤起顾客的购买欲，尤其对女顾客，她们最容易冲动购买，所以她们更容易在店里签单。但是，人家销售员讲的又确实是实情，由于店面租金贵，营业面积有限，厂家不可能把所有款式全摆进来，所以去厂里展厅看看未必不是好事。这里的关键是，理智购买最重要。无论是店里还是厂里，作为消费者，要善于排除各种环境烘托的干扰，把着眼点放在产品本身上，而不是环境上，尤其注意克制温馨的灯光、温柔的环境、轻柔的背景音乐带来的购物冲动。

　　从这种意义上讲，那些没有任何修饰的店面，倒更容易让消费者把注意力集中到产品上。所以说，无论在店里选还是在库里选，只要你保持住清醒和冷静，都一样。（原载于《中国红木古典家具导购月刊》杂志2010年第一期，作者：土申）