横店振宇红木的“织网”之术

横店振宇的“织网”之术

——记横店振宇的连锁加盟之路

题记

厂家-经销商-终端卖场，这是制造业服务链的三个关键环节。一家欲求做大进而做强的企业，一定绕不过如何编织“营销网络”这一重要课题，或致力于精耕细作基础上的做强，或建立在跑马圈地情形下的做大，或者两者兼而有之，在“终端为王”、以消费者导向为核心的营销大潮下，“渠道终端”始终是制造企业不可忽视的重大课题。

本期为您介绍横店振宇的连锁加盟之理念和做法，以期为您提供些许启示。

振宇红木公司掠影

东阳振宇红木家具有限公司，地处名振全球的“百工之乡”——浙江东阳横店。多年来，振宇秉承“以人为本、刚柔相济”的规范化管理理念，“横店振宇”致力于弘扬“经典、儒雅、时尚、舒适”的红木家具生活理念与人文文化，其旗下各类红木家具产品深受消费者推崇与收藏，经销渠道已覆盖中国华东、华北、华南、华中等各大中心城市高端市场，并远销东南亚、日本及澳洲、欧美各国。

山西太原店

仔细梳理横店振宇布局全国的渠道策略，以“织网专家”论之并不为过。在家门口东阳，横店振宇以四家直营店阵势扎住营盘、固守后方，然后以稳健步伐开始了全国扩张，至今已有加盟商50多家，基本覆盖了以全国各省会城市为主的二线城市和部分三线城市（地级市）。

浙江海德店

其实，回归到问题的核心可以发现，产品（包括材料）的定位直接决定了营销战略的方向和产品的市场定位。振宇红木以中档材料为主材制作家具，这就决定了其以走量为主的“平民主义”路线，而与以高档材料为主材走高附加值之路的企业和品牌区别开来。因此，解读振宇红木的扩张之路及“织网之术”，对整个红木家具行业企业来说，应该具有普遍的借鉴意义。市场扩张，需要充足的产能做基础保证，振宇红木下一步将大幅扩建厂区，提高产能，以满足快速扩张之需，在做大的路上迅跑。

为使消费者放心消费，振宇公司毅然决定跟保险公司建立合作，推出红木家具企业第一个保险系统，通过入保来完善振宇的诚信度，用保险公司来作为消费者的后盾，让消费者对振宇红木的品牌更加“放心”。保险系统启动之后，如果消费者在振宇买到假的红木家具，将会获得十倍的赔偿。

其加盟条件中规定：

1. 热爱中国古典文化，具有良好的商业道德和文化素质。

2. 具有较强的经营能力与品牌意识，能够使本品牌在当地良好发展，树立本企业的良好形象。

3. 了解所在城市的消费结构、商圈分布及家具品牌销售情况。

4. 具备一定的资金能力及长远的投资目光。

5. 具有一定的组织策划能力和市场经营水平。

6. 认同本企业文化与发展目标，配合本公司的统一管理。

7. 加盟商需向我公司提出书面申请，并如实填写各项内容。

8. 加盟商不设国界、性别、语言、人种，皆一视同仁。

而后是针对加盟商的优惠政策：

1. 广告费用支持政策，视每年营业额协商决定。

2. 成本返还优惠政策，年销售额在200-400万元（含400万元）的返还2%，400万元（不含400万元）以上的返还3%，而享有特惠供货价的除外。

3. 拥有全国统一的专卖供货价。

4. 提供统一风格专卖店形象策划与装修方案；公司会根据加盟商的年销售额返还相应的装修补贴，首次供货100万元（含100万元）以上的返还4万元装修费，建议面积300平方米以上。

5. 享有开业前指导、开业庆典协助及开业促销支持。

6. 定期邀请各地专卖店店主举行会议，沟通经营及产品开发等问题，共同制定销售及发展策略。

7. 提供《授权书》、《特许经营证》、公司各类《荣誉证书》。

8. 公司负责培训营业员及维修人员。

严格管理和规范操作更表现为程序的严谨和流程的顺畅。

其加盟程序为：

1. 项目咨询和推广阶段：

（1）索取加盟资料

（2）进行项目咨询

2. 初审阶段：

（1）根据网络布局计划初审

（2）填写加盟申请书、计划

（3）准备相关证件、资金

（4）评估加盟申请表内容

（5）评估加盟者经营设想

（6）确定合适的受许方

3. 项目意向洽谈阶段：

（1）考察总部和样板店

（2）双方进一步进行考察

（3）相互进行意向确认

4. 签订合同阶段：

（1）准备相关的证件、资金和场所

（2）签署特许加盟合同书

（3）开业前的准备阶段：提交开业计划表

（4）人员的招募和培训

5. 合作阶段：

（1）开业

（2）运营和督导

6. 终止阶段：

（1）合作到期

（2）违约终止

（3）不可抗力终止

其特许加盟流程为 ：

加盟商投资咨询

↓

意向交流

↓

填写加盟申请表

↓

总部与加盟商相互考察

↓

综合评估

↓

签订合同

↓

开业并正常营业

↑

公司派人员进行员工培训及卖场布置指导

↑

公司提供装修图

↑

缴纳款项

（载于《中国红木古典家具》杂志2012年第一期，作者：杨冲）