别慢待了小客户

北京一位红木老板说了一句话使我感触很深。她说：大客户要维护，重点客户要挖掘，小客户则是要去做朋友的。

话很浅，却很有一番道理。

她同时举了几个事例。一家房地产商，一个茶室老板，一个购买几件红木家具的工薪层。

一个房地产企业购买了她们产品，请她们帮助布置样板间，对于客户和自己来说，这都是重要的一步，这一步做好了，下一步他们在装修自己房子时就会想到你，包括今后项目完工业主入住时，他们也可能会介绍到你。这样的客户是需要持续维护的。

而另一个茶室老板，在购买她们家具装修了一家茶室后，她们经过深入了解，知道这位老板还在筹备着另外两间茶室，同时，这位老板在当地还有三套别墅。这些茶室和别墅的装修和陈设都是可能是自己下一步的业务。这就是需要深度挖掘的重点客户。

据她说，其更看重和喜欢与小客户交往。对于一些小客户，她以真心相待，从不以自己企业老总的身份居高临下地看人。有些小客户有需求时，她甚至亲自帮助规划设计，帮对方设身处地地考虑。

然而，这种真心得到的回报有时也惊人的。

前年时，在某三线城市，公司一个小客户家里装两居室的新房，正好这位老板在那里，于是主动帮他参谋产品，并组织人给他设计规划、摆放家具，一来二去大家就成了朋友。后来，一些亲戚去他家里参观，都感觉很好，几家人一合计，便每家买了一套，还要与他家一样的，于是当地经销店一下子订出了六套家具。

可以想象，因为感情的投入，这位小客户一定会不遗余力地向亲戚朋友说这些家具的好，说这家企业的贴心，而在中小城市，口碑与亲朋的力量是极为可观的。这样，一个成了朋友的小客户，也就积累为了大生意。

她还讲了一个故事，她某地有个业务员，当地人，家里境况很好，但工作后一直没有业绩，她没有批评，反而给了一定的鼓励和指点。小伙子感动之余，为了完成业务，便缠着一个亲戚买了一套。有了体验之后，小伙子便动员起了当地的亲戚们，七大姑八大姨，几乎家家都从他这里买了家具。这样她的家具在小伙子的亲朋间有了口碑效应，同时，小伙子的业绩也飞速增长起来。

其实仔细一想，从人性的角度出发，很多老板在经营中，总是努力想和大客户做成朋友，而忽略小客户的感受。但在现实的生意场上，大客户往往更加理性，购买产品享受服务会首先从公司利益出发，其次才会考虑情感因素。

小客户呢，却往往是感性的，在经济能力许可的条件下，对于自身的感受会更为重视。

这个道理尤其适用于中小城市，相对闲适与平和的生活，使人与人之间交往相对单纯，而生活节奏也没有那么匆忙，人们有时间去交往，人脉关系又在社会中起着很大的作用。