有形则无，无形则有

 ——东艺红木的营销境界

小兵/文  摄影

    说起来简直是让人不可思议：东艺这样一个300多人的企业，20多年来，就没有一个专业的销售部门，甚至连一个专业的销售人员也没有。而即便如此，厂里不但没有压货，反而是生产上忙不过来，总经理施德泉愁的是有单没法接。

    东艺的产品是怎么销售出去的呢？那天中午，笔者与东艺的施总和他的一位客户在一起吃饭，这位客户是山西某银行的高管，他说：其实，东艺的销售人员比谁都“多”，因为他的客户，都是东艺不在编制、不发工资的销售员。

    东艺的客户为什么要做东艺的义务宣传员呢？不是东艺叫他们去“宣传”，是他们忍不住要说，是他们要他们的感受与亲朋好友们一起来分享。
    就拿这位银行高管来讲吧，为了把自己的别墅用红木家具装扮好，他走了看了不少地方，也去了不少红木家具企业，但都没有拿定主意。可到了东艺之后，他马上就认定：就是它了！问他为什么认准了就是东艺，他说：“进到厂区，看到这环境，就看到了东艺的规范管理。接触了施总和他兄弟，感觉他们兄弟俩实在、厚道。再看产品，更是精心、精致。我觉得他们是在做红木家具中的收藏品。所以我就认准东艺了。”